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            周黑鸭的成长史

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            20年前 ,他还是一个叫做周富裕的打工仔  ,每天起早贪黑卤鸭子 ,20年后  ,他带领“周黑鸭”登陆港交所  ,成为身价近百亿的周鹏 。几经起落 ,当年的丑小鸭已经摇身一变成为白天鹅  ,熟不知周鹏的“富裕梦”背后隐藏了多少苦辣酸甜  。

            1975年  ,周鹏出生在重庆合川的一个小山村  ,作为家里期盼已久的男娃 ,父亲给他取了一个响亮又吉利的名字:“周富裕”  。不过 ,当时家里连最基本的温饱都难以解决  ,几个姐姐初中还没毕业就外出打工赚钱  。因为没钱交学费  ,周富裕小学休学4次 ,最后用了8年时间才勉强毕业  。

            小学毕业后 ,周富裕在家干了4年农活  ,不过一年除了收获1000多斤粮食  ,盖房子娶老婆遥遥无期 。1994年 ,19岁的周鹏决定去武汉投奔摆酱鸭摊的大姐  ,临行之前 ,他把自己的名字改为周鹏  ,“叫了19年富裕我也没富裕起来!”

            大姐的酱鸭摊开在武汉铭新街菜市场  ,周鹏每天凌晨三点起床帮姐姐卤鸭子  ,6点准时出门摆摊 ,下午就去买鸭、宰鸭、腌制  ,饿了就去街口的小商店花5毛钱买两个干面包 。

            酱鸭摊的生意很不稳定  ,运气好一天能够买出去10只卤鸭子 ,但大部分天数只能卖出去三四只  ,摊位费都挣不回来  。年轻气盛的周鹏不时和隔壁三四个摊位因为争顾客而吵得不可开交  。不过 ,很快周鹏就发现街口酱鸭店的温州老板从来不和周围的摊位争吵  ,活的还很滋润  。

            周鹏一打听  ,原来  ,那个温州老板是个土大款  ,平时爱打麻将  ,没事就和附近的几家酒店老板打两把 ,一来二去就成了麻友 ,就专门给那几个酒店的老板送货  ,慢慢一传十、十传百  ,生意就做开了  ,一天就能送上百只  。

            “人家玩着就把钱给赚了  ,而且一天比我们十天赚的还多啊!”周鹏回家与大姐商量也搞批发  ,不过大姐却死活不同意“你认识酒店的人吗?凭什么要你的鸭子呢?”姐弟俩争执不下 ,周鹏赌气决定单干 。

            不过 ,周围的酒店就那几家  ,要想成功打进去  ,酱鸭就要比别人独特 。周鹏决定首先从香料开始  ,他放弃了姐姐的传统配方  ,每天凌晨5点就直奔香料市场  ,向香料老板请教香薰料的味道、功效 ,并亲自品尝 。周鹏还从旧书摊淘来各种香料古书  ,外加一本古文字典  ,一个字一个字琢磨 。为了解市场上的酱鸭  ,周鹏尝遍了市场里所有的酱鸭店  ,还买了100只鸭子用不同的香料配方反复“做实验”  。

            3个月之后 ,周鹏搞出了自己的香料配方 ,气味确实很独特 ,不过卤出的鸭子却不好吃  。到有一天  ,周鹏收到父亲寄来的卤菜 ,在吃了一口卤菜后 ,周鹏瞬间来了灵感  ,抓起一把卤菜的料加入到酱鸭料中  ,外加一点小时候母亲熬制的糖浆  ,“这下味道对了!”这回生鸭放入卤料出锅后是晶莹的巧克力色  ,在空气中暴露、氧化后变成黑色 ,鸭肉辣中带甜  ,味道非常独特  ,他给卤鸭取名“怪味鸭”  。

            周鹏也学温州老板的办法 ,用打麻将与酒店老板联络感情 。打了两三个月 ,好不容易认识几个小老板  ,却不是赊账就是拖账  。有一次他去一家酒店要账 ,可周鹏不但连老板的面都没见到  ,反而被酒店保安说成是“砸场子的”遭到一顿暴打  ,一毛钱没要到还被打得鼻青脸肿  ,周鹏最后认怂 ,觉得还是摆摊踏实  。

            1997年春天  ,周鹏在汉口航空路的电业菜场租下一间门市房 ,在外面支起一个带玻璃罩子的铁皮货柜散卖酱鸭 ,并在玻璃罩上贴着“周记怪味鸭”的字样 ,每只酱鸭卖22元  。不过 ,一个月下来最好的时候也只卖6只 ,最惨的一天只卖掉1只 ,几乎每天都亏本  ,如果不是心疼刚交完的房租钱  ,周鹏恐怕就收拾收拾回老家了 。

            更可怕的是  ,短短一个月的时间  ,菜场一条街来了5家竞争者  ,其中一个叫“如意鸭”的店开出每只10元的“跳楼价”  ,每天在“如意鸭”门口排队的顾客都要拖到周鹏家门口  。当时周鹏托关系买的每只生鸭成本都要10元 ,他们怎么可能赚到钱呢?

            原来  ,每天下午三点多  ,菜场还有别人挑剩下的鸭子  ,没有任何毛病 ,只是品相不太好  ,那天周鹏与小老板讨价划价  ,以6.6元一只的价格一口气把剩下的62只生鸭全包了  ,并约定好长期合作!

            第二天 ,周鹏就打出10元的价格  ,同时他将营业时间从9点提到7点 ,争取那些上班族和不愿意排大队的顾客  。果不其然  ,一天下来就多卖了15只 。3个月后 ,周鹏旁边的酱鸭店纷纷关门歇业了 ,就连“如意鸭”的生意也大不如从前 。到了1998年  ,菜场的整条街只剩下周鹏的一家酱鸭店了  ,最多一天就能卖掉500只酱鸭  ,到了下午两三点就全部卖完了 ,他又在大江路菜市场设立了第二家摊位  ,那一年 ,23岁的周鹏赚了30万元  。

            1999年 ,市面上的生鸭普遍涨价  ,生长周期在8个月的正常生鸭价格要18元左右 ,购鸭成本上升  ,卖价也一下子涨了一倍 ,卖到了23元  。周鹏看到养殖时间只有三个月的仔鸭每只才6元 ,可以省掉三分之二  ,周鹏经受不住诱惑  ,就开始大量地买仔鸭  。很多老顾客开始抱怨“你们的黑鸭比以前差远了!”那段时间  ,周鹏沉迷于麻将  ,每天搓到夜里一两点  ,早上也不早起做酱鸭了  。

            眼看着酱鸭的销量从100多只慢慢掉到了10几只  ,甚至是几只  。周鹏又迷上了打麻将  ,每天搓到夜里一两点  ,早上也不早起做酱鸭  。周鹏的大姐、二姐很上火  ,两个人合伙把周鹏狠狠训了一顿“你才赚几个钱  ,这么快就忘本了!不想回去盖房子娶老婆了?”周鹏从小就对两个姐姐言听计从  ,他听进去了!

            为了扭转困局  ,周鹏又开发出鸭翅、鸭脖、鸭掌等新产品 ,尽管酱鸭生意不如从前  ,但是新产品却格外受欢迎  ,吸引来一大批新顾客  。周鹏把“怪味鸭”更名为“周记黑鸭”  。他在汉口火车站旁边买下一块地  ,建起了四层小楼  ,雇了30名员工分别负责采购、制作和销售 ,卤制的环节周鹏都亲自监工确保产品的原汁原味  。

            看见周鹏做得这么好 ,老家的七大姑八大姨开始频繁地光顾“周记黑鸭” ,希望开个加盟店  ,周记黑鸭2个月就在南昌开了11家加盟店 。萝卜快了也带泥 ,不久  ,周鹏的一个远房表哥在南昌的加盟店出了事  ,一位顾客因为吃了“周记黑鸭”的鸭翅后开始上吐下泻  ,原来是表哥因为心疼钱  ,用了已经变质的酱料 ,导致顾客生病住院  。周鹏最后花了30万把加盟的店面全部高价收回  ,他从此只做直营 ,杜绝加盟  。

            2006年  ,周鹏在武汉成立了湖北周黑鸭食品有限公司 ,请来了职业经理人 ,周黑鸭现任总经理杜汉武就是其中之一  。周鹏把亲戚全部转到了基层 ,“任何人都必须服从统一管理!”

            有一次周鹏去公司附近的麦当劳吃汉堡  ,看着前台的工作人员有序的下单、再将后台的食品捡装在盘子里交给顾客  ,他心中有一个疑问 ,“全球这么多家麦当劳 ,他们是怎么做到如此高效  ,又做成一样的口味的呢?”

            回去后周鹏详细一了解 ,原来是麦当劳特有的中央厨房  ,又叫中央配送中心  ,是指对分店实行统一采购、选菜、切菜、调料,然后将配好的食材和料包做成半成品用冷藏车配送,到达分店后,大师傅没有精湛的手艺  ,只需要做些简单加工就可以了 。

            周鹏眼前一亮  ,“我们也做个‘中央厨房’可好?”他马上着手实施  ,将生产流程进一步细化  ,工厂每个车间均设有生产控制点  ,鸭子有批次和记录  ,从生鸭处理到熟食车间 ,再到包装 ,每道工序都有专人负责  ,包括卤水和调料的配制都按照标准化操作  , “一只鸭子从半成品到成品  ,需要8小时36道工序  。”

            到了2008年 ,公司进入了高速发展的快车道  ,员工从60人增加到400多人  ,直营店从8家扩张到200多家  ,遍布北京、上海、杭州、重庆、深圳等大城市  ,销售额也突破一亿大关  ,“这都是现代化管理收到的效果  。”2010年  ,周鹏和杜汉武获得了天图创投6000万的注资  ,正式跻身资本市场 。

            就在周黑鸭稳中求胜的关键时刻  ,2011年8月 ,周鹏将价值近70万元的鸭子存放在朋友的冷冻库里 ,结果冷冻库失火了 ,虽然鸭子“幸免于难“  ,但是氟利昂泄漏和灭火产生的烟雾已经对鸭子造成了严重的污染  ,周鹏只得把70万元的鸭子全部销毁  。

            他在几十公里外找了个废弃的干渔塘  ,挖了十多米深的大坑 ,把鸭子全部倒进坑里  ,一层层洒上石灰填土埋了 。有员工建议周鹏 ,“这不算小事了  ,要不请电视台、报纸、来报道一下吧 ,损失这么大 ,打打广告也好啊  。”周鹏一口拒绝了  ,“做给别人看是找死的开始  ,做给自己看的才是成长的开始 。”

            2016年11月11日  ,周黑鸭在港交所挂牌上市  ,截至收盘  ,股票涨幅达到10%  ,收于6.52元每股  ,市值达到151亿元 ,而作为周黑鸭创始人的周鹏凭借持有的66.84%的股份 ,身价已经超过98亿港元  ,至此  ,周鹏终于如愿实现当年的“富裕梦”  。

            那么  ,周鹏把一只小小的鸭子做出如此大文章到底有什么诀窍呢?

            一是专注  ,从19 岁到武汉做酱鸭直到今天  ,尽管中间走过弯路、犯过错  ,即使2003年“非典”时期  ,周鹏刚到北京开店2个月就赔了50万  ,周鹏也没有想过放弃  。当年为了自立门户苦心钻研的决心和毅力一直延续至今 ,也正是20年如一日的坚守和专注才成就了今天的周黑鸭;

            二是坚持直营 ,曾经搞加盟店的惨痛教训让周鹏对食品安全问题格外敏感 ,不做加盟店  ,不搞家族化  ,坚定地走现代化企业之路  ,每一道生产工序都经过严格的管控  ,再加上中央厨房的生产模式 ,让周黑鸭形成了自己的特色  ,从而赢得市场  ,今天遍布全国的715家周黑鸭就是最好的证明;

            三是创意营销 ,在营销3.0的大趋势下  ,周鹏紧跟潮流  ,抓住娱乐化的核心  ,积极尝试新的传播手段  ,从冠名“周黑鸭地铁站”到将广告植入进欧美大片《变形金刚4》 ,让品牌深入人心  ,让顾客时刻都能够感受到周黑鸭独特的魅力;

            四是不急功近利  ,在营销牌打响之后 ,周鹏并没有急于搞扩张  ,而是先在十几个城市站稳脚跟、吃透市场  ,再逐步深入到二线城市  ,这样一来  ,不仅可以使周黑鸭在大城市赢得市场  ,而且也为下一步全面开拓市场打下坚实的基础  ,一步一个脚印  ,才是成功的关键所在  。

            如今的周黑鸭已经在港澳台、新加坡、马来西亚、新加坡和韩国这七个地区注册了商标  ,欧美国家的商标也在申请当中  ,41岁的周鹏已经蓄势待发  ,踏出了走向世界的第一步 。

            “我认为周黑鸭能从作坊走到品牌  ,都因为有个梦想 。开始可能纯属为赚钱  ,现在的梦想就是做百年老店 。”他是当年懵懂的周富裕 ,也是如今干练的周鹏  ,他的“富裕之路”还在继续  。

            作者:莫舟舟

            来源:硕士博士圈(ID:phdmaster)