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          1. 向操蛋的行规说NO!

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            本文所说的行业狭义上指“公关、广告、营销策划”这类智力服务行业 ,广义上指整个B2B行业  。

            我自己在这个行业的甲方、乙方、丙方分别工作过几年 ,算个资深从业者  。所谓甲方是指采购服务的企业、乙方是指提供服务的企业、丙方是指分包乙方的部分项目而间接为甲方提供服务的企业或个人 。目前我自己主要扮演乙方和丙方的角色 。

            所谓行规就是约定俗成的行业规矩  。每个行业都有自己的行规  ,公关广告行业当然也不例外 。这个行业很多行规在我看来都是极不合理的 ,在互联网颠覆一切的今天  ,这些操蛋的行规迟早会被颠覆  。今天就让我来做一回行业的“叛徒”  ,挑选出其中三个行规来剖析和批判 ,欢迎大家补充  。

            操蛋行规一、做业务  ,要多次见面、请客吃饭喝酒、送礼给回扣  。

            B2B行业一个单子少则几万、多则几千万  ,涉及到的谈判细节很多、竞争也很激烈 ,所以难免会有多次拜访面谈 。在本地还好、如果是在异地的话  ,则要多次出差  。多次见面沟通  ,不只是差旅成本高 ,时间成本也很高  。

            你以为多次见面都是为了谈项目?其实大部分见面都是为了“拉关系”  。在中国做生意 ,请客吃饭喝酒这个是必备能力  ,有时候甚至比产品和服务本身更重要  。

            最近北京大学那个微视频很火  ,其中有个片段:男主人公去面试  ,面试的老板直接把他北大的学历撕掉  ,然后倒满一整杯酒  ,告诉他:“学历不重要 ,喝酒才重要 。”

            有一个销售总监求代理商多进货  ,代理商说:你每喝一大杯白酒  ,我就进10万的货  。这个销售总监就喝了10大杯白酒  ,代理商进了100万的货  ,销售总监也直接被拉到医院洗胃 。这样的案例比比皆是 。

            “酒量等于销量”、“40岁前拿命换钱、40后拿钱换命”  ,类似这样的话做生意的人再熟悉不过了 。当自己要求人做生意时 ,就被往死里灌酒 。等自己有钱有势了  ,别人来求自己做生意  ,然后再把别人往死里灌  。甲乙方就在这种受虐狂与虐待狂的循环中轮回 。

            除了请客吃饭喝酒  ,送礼给回扣也是行业人士心知肚明的潜规则  。

            我曾经帮一个餐饮企业招聘市场部经理  。我问一个面试者以前年薪多少 ,他说20万 ,我再问他基本工资和绩效的结构  ,他说:基本工资5万 ,广告公司给的回扣15万  。他看我稍微有点诧异 ,就立马补了一句:这个难道不是公开的行规吗?

            我和某知名的公关人士聊天 ,他问我做业务大概给客户多少回扣  ,我说一般不给或者给得很少 。他就很诧异地问:那你们怎么做生意呢?我也就反问了一句:那你们一般给客户多少回扣?他说:一个100万的单  ,平均给20万左右的回扣  ,某些单子会更多  ,比如一个单子本来是100万 ,对方的市场部经理会让你报150万 ,你就不用问了  ,那个50万就是给他的 。

            我有次在车上碰到一个女孩子  ,她说她弟弟很厉害  ,才毕业一年就在老家买房买车了 。我问她弟弟做什么生意的  ,她说只是在某知名外资企业做一个普通的采购员  ,每年拿到供应商的回扣30多万 。

            B2B行业的这种行规做业务要多次见面、请客吃饭喝酒、送礼给回扣 ,表面看起来是坑了乙方 ,其实所有的业务成本最终都会加入到给甲方的项目收费中  ,羊毛出在羊身上 。所以甲方原本支付50万就可以得到某个产品或服务  ,最终却支付了70万  ,乙方原本可以赚15万  ,最终只赚了5万  。大家所谓的双赢  ,在我看起来却是双输 。

            某装修公司为了做某政府300多万的装修生意  ,请客吃饭喝酒送礼 ,花了10万  ,做方案、出差谈业务  ,花了5万 。因为政府的计划延迟  ,只给了一个小项目  ,此项目按照正常市场报价1万块 ,有3000的利润  。不过该装修公司因为业务成本太高  ,最终报了10万  ,政府碍于面子也接受了  。最终政府花10万买了一个价值1万的服务  ,装修公司原本卖1万就可以赚3000的服务  ,卖了10万却还赔了5万  。类似这样的情况在行业比比皆是  。

            叛徒行动:君子之交淡如水

            我现在做业务的方式:

            不是不见面  ,而是要尽量少见面  ,多通过网络沟通  。几千到几万的小项目  ,了解需求、方案策划、签合同、打款、项目操作、关系维护  ,所有环节网络都足够了  。几十到几百万的大项目  ,则最多见1到2次 ,一次是深入了解需求 ,一次是深入讲解方案  ,其它环节网络也足够搞定了  。

            不是不请客吃饭  ,而是不要铺张浪费  。几个人一顿饭几百块足够了  ,不要随便一顿饭就几千甚至几万  。

            不是不喝酒  ,而是不灌酒 。不管是喝啤酒、还是喝白酒 ,大家就图喝个高兴  ,会喝的就多喝几杯、不会喝的就少喝几杯、酒精过敏的就以茶代酒  ,这样彼此尊重  ,岂不是彼此舒服  。什么?不喝酒不给单子?哦  ,那你去找个会喝酒的吧 ,你的生意我不做了 。

            不是不送礼  ,而是写封信、送个几十到几百块的小礼物 ,心意到就好了  。不要动不动就送个几万块的金条  ,几十万的汽车、甚至是几百万的房子  。

            至于回扣嘛 ,能不给就不要给了 。大家本来就应该赚自己岗位上的钱  ,而不是人人想着捞偏门 。如果岗位上的钱太少  ,那就去跟老板沟通加薪  ,实在不行就换一个工资跟贡献成正比的工作  。

            我这样的业务方法  ,短期内势必会流失很多客户  。不过长远来讲  ,做成的客户都是能认同彼此价值观的人  。只要我的性价比高、服务到位  ,就不担心客户被别人喝个酒、给个回扣就给挖跑了 。

            操蛋行规二、一定要先提案、提案通过再签协议打款  。

            我自己做了多年乙方  ,听到甲方说得最多的一句话就是:“根据我的情况  ,做个方案吧”  。

            以前只要有客户找上门 ,我们就会给做提案  。后来发现成交率很低 ,客户不合作的理由很多  ,其中方案不合适这个理由最多不超过10%  。也就是说有90%以上的客户不能成交是因为非方案的原因  ,比如:他们再内部讨论一下、他们暂时没有这么多预算、他们计划有变动等等  ,反正用屁股都能想出1万个拒绝你的理由  。甚至有非常多客户跟你要了方案  ,不跟你合作 ,然后照着你给的方案自己去做(我就不一一点名了) ,这个就是行业中所说的“骗稿”  。

            后来我们就非常注意挑选客户  ,不会轻易给提案  。在确定要不要给客户做提案之前  ,会先跟客户充分沟通  ,看看客户的需求是否明确、项目是否确定要做、预算是否充足、客户的来源渠道是否可信等等 。这样就部分减少了被骗稿的几率  ,不过还是难免会碰到骗稿的客户  ,因为客户太精明了  ,他会用各种办法让你觉得他是很有诚意的  。(看到这里请原谅我对客户的不信任 ,因为如果没有好的游戏规则  ,99%的人都是不诚信的)  。

            于是我们又改变了方式 ,做方案之前要先收策划费 ,这个时候很多客户就说:别开玩笑了 ,你这个不合行规  ,我跟这么多公司合作  ,从来没有哪一家给方案之前要先收钱的  。

            这种先提案、提案通过再签协议打款的行规  ,会带来什么后果?

            你可能会说这样甲方就没有风险了啊 。可后果远不止如此  。

            举个例子:10个客户找乙方合作  ,都给提案  ,到最后只有一个客户买单(不买单的9个客户中有好几个是骗稿的)  ,那么这个成交的客户就要为另外9个不成交的客户买单  ,因为所有提案都要付出团队的时间成本  。一个项目原本20万就够了  ,最后却要跟客户收30万  ,因为要把另外9个项目的成本加进来  。

            你可能会说:这个乙方只有10%的成交率  ,业务水平也太烂了吧?没错 ,肯定有一些牛逼的乙方远远高于这个成交率  ,但大部分乙方也就这个水平了 。

            所以在大部分的甲乙方合作关系中  ,甲乙双方共同为那些不成交、甚至不诚信的企业付出代价  。

            你可能会说:那你的意思是说做方案之前一定要先给钱吗?这样万一方案做不好岂不是甲方要吃亏?NO  ,这不是我的做法  ,我的做法是:支付宝担保交易  。

            叛徒行动:支付宝担保交易

            甲方为何要让乙方先提案再签协议打款  ,最主要的原因是甲方不确定乙方是否有能力把项目做好  。

            乙方可以先给一些自己操作过的案例给甲方看  ,让甲方看看自己是否有这个水平  。这个时候甲方可能会说:这只是你以前操作的案例  ,但我还是不确定你是否能做好我这个项目  。那乙方可以先口头给甲方讲讲自己的大概思路  ,甲方如果认同再往下谈 。甲方可能又会说:这个只是大概思路  ,我还是不清楚你具体要如何操作 。那好吧  ,乙方这个时候就需要给甲方具体的策划方案  ,不过双方先支付宝担保交易策划费  。

            比如某项目的服务费是10万块(媒介费实报实销) ,可以把这个10万块拆开:2万的策划费  ,8万的执行费  。在提案阶段  ,甲乙方先支付宝下单2万块的策划费  。乙方做出初步的策划方案  ,甲方如果认同方向  ,就确认付款2万块  ,乙方根据甲方的修改意见把方案做调整 ,定稿后进入执行阶段  ,执行费分2次  ,每次付4万  ,操作方法与策划费相同  。如果甲方根本不认同策划案的思路  ,那乙方就重做方案  ,如果2到3次重做都不行  ,那甲方就申请退款  ,把拍的2万块策划费退回去  。

            这样的操作方法甲方仍然没有风险 ,因为万一方案不好 ,支付宝是可以退款的 。

            你可能会说:这样的操作方法  ,那还是防止不了甲方骗稿啊  ,因为可能甲方明明就对方案很满意  ,但偏偏就说不满意、然后申请退款  。没错 ,这种情况有可能发生 ,但支付宝的交易方式 ,大大增加了甲方不诚信的成本(要先付款、然后要再退款) ,会大大降低骗稿的几率  。

            你可能又会说:这样操作太麻烦了  ,又要担保交易、又要分成几次  。是的 ,我也觉得很麻烦  ,我也巴不得一次收款搞定  。可问题是客户放心先把钱全付给你吗?反过来  ,你又放心一毛钱不收就先帮客户把策划和执行做了吗?正因为这个社会大家都不诚信  ,搞得彼此都不信任 ,最后才让交易变得复杂  。

            我提的这个支付宝担保交易的方法  ,自己已经实践了几个月  。虽然流失了一些业务机会  ,但基本上没有再碰到骗稿的客户  ,因为骗稿的人一听要先支付宝担保交易  ,就直接去找那些可以先给策划方案的公司了  。现在我不用再让诚信的客户为不诚信的客户买单 ,一个项目只要收10万就好  ,我就绝不会收客户15万  。只有这样才能做出真正的性价比  ,也才能做到真正的公平合理 。

            操蛋行规三、账期短则一两个月、长则半年到一年  。

            B2B行业属于信用交易  ,不比B2C的现金交易  ,账期当然也是行规 。

            账期本身没有错 ,只要所有人都按照既定的游戏规则来  ,一切依然正常运转 。问题是:有几个人会按照承诺的账期付费?就我自己碰到和所知道的情况 ,80%以上的企业都会拖款:客户拖你的款  ,你拖供应商的款  ,然后就出现大量的三角债 。你天天催客户的款  ,供应商天天催你的款 。大家都在里面耗着  。

            我在财务上基本是白痴状态 ,但我大概知道现金周转率、资金使用成本等概念  。本来一个项目的利润有20%  ,但因为账期 ,利润就变成了10%  ,再加上客户拖你的款 ,最后利润就变成了0 。所以很多老板都困惑:不管怎么算账都应该有钱赚  ,但年底一清帐就是不赚钱  。其中账期就是一个很重要的原因  。

            某公司做了一个项目  ,总金额20万  ,直接操作成本5万块  ,毛利75% ,扣除各种运营成本 ,最后应该净赚10万以上  。50%的净利润 ,很暴利吧?慢着 ,这个20万只是账面金额  ,要如期收到手才能算利润  ,但因为客户对服务品质不是百分百满意、负责人又中途换人、以及客户的付款流程极其复杂、慢到离谱  ,各种沟通、各种收款、各种求人、各种送礼  ,最后2个月的项目拖成了8个月 ,把各种运营成本算上  ,该公司在此项目上不但不赚钱  ,最少还要倒贴几万块 。

            某知名千亿级企业 ,付款是出了名的慢  ,很多小的供应商都被折磨致死  。我曾和培训公司合作给该企业做过内训 ,培训公司当天就把课酬结算给我了  ,不过后来听说过了好几个月才跟该企业收到培训费  。该企业也曾有多次找我去竞标项目 ,我直接拒绝参与  ,因为不管多好的项目  ,光账期就搞死你  。该企业的创始人最近也在大谈互联网转型、革自己的命 ,自我革新精神让人佩服  ,不过我要补一句狠话:如果不改变长得离谱的账期  ,该企业就不可能完成真正的互联网转型 。

            叛徒行动:小项目现金结算、大项目阶段性付款

            我现在所有项目都采用预付款(包括上面说的支付宝担保交易)  ,几千到几万的小项目就一次性预付费  ,几十万到几百万的大项目就阶段性预付费(比如532的付款方式)  。当然我现在给供应商也是当天结款  ,最长不超过当月月底一定百分百结清 。

            这样的预付费模式的确会失去一些业务机会  ,但我宁可少做项目  ,也要保持充足的现金流  ,以及供应商对我的充分信任与支持  。

            我上面啰啰嗦嗦讲了一堆  ,可能有人会说“这些行规存在即是合理” ,而我要说“扯淡!”如果说存在即合理  ,那奴隶社会就不会被封建社会替代、封建社会也不会被资本主义社会替代;BB机就不会被手机替代、洛基亚也不会被苹果替代  。

            只能说在当时的历史条件下 ,出现这些行规都有其原因 ,但随着行业的发展  ,特别是随着互联网颠覆一切  ,这些操蛋的行规一定也会被颠覆  。

            就让我来做其中一个颠覆者  。你愿意一起来吗?

            本文是我至今写过所有文章中最难写的一篇(没有之一)  ,原因有三:

            扒自己的皮:

            我自己就是从业者 ,本文要批判的这些行规  ,我曾经也是其中的参与者与游戏规则遵守者  。扒自己的皮是一件很痛苦的事情 。

            扒别人的皮:

            行业人士基本都是按照行规在玩  ,我这篇文章会讲到很多同行的痛处 ,会被许多人诅咒祖宗十八代  。

            案例不好讲:

            写本文不能只讲空洞的观点与理论  ,一定要有大量的真实案例作为支撑  ,而这些案例如果讲出具体的甲乙方企业或个人名字 ,很不厚道  。

            因为上面3个原因 ,这篇文章我犹豫了好多天  ,迟迟不能动笔 ,多次想要放弃  。但又有莫名的冲动想要写下来 。哎  ,我英文名干脆改为Gorge(纠结)好了  。

            我要想办法说服自己解决上面3个问题  ,于是:

            扒自己的皮:

            真正的勇士敢于扒自己的皮  。只有扒掉自己的老皮 ,才能获得新生 。

            扒别人的皮:

            现在我不扒大家的皮  ,以后会有人用更狠的方式来扒你的皮  。

            案例不好讲:

            案例必须要讲 ,但我把案例中的甲乙方名字、个人名字、项目名字全部都隐去  ,甚至是把案例做适当改动  ,免得有企业或个人对号入座 。

            作者:袁瀚

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